Buyer persona: definizione, esempi e template scaricabili
Per me, quel che conta davvero è raggiungere una persona sola
G. L. Borges
Cos’è la buyer persona?
La buyer persona è l’archetipo del cliente ideale che rappresenta, in astratto, la persona alla quale ti riferisci con tutte le tue attività di marketing, con il tuo prodotto e con i tuoi servizi.
Questa è una definizione abbastanza puntuale e descrive quello che è la buyer persona ma c’è ancora molto da spiegare per capire esattamente come trovare la tua buyer persona.
In questo articolo vedremo tutti gli step che servono per definire una buyer persona per i tuoi progetti e per i tuoi prodotti.
Alla fine, ti mostrerò anche dei semplici template scaricabili così avrai davvero tutto quello che ti serve per fare un lavoro dettagliato e ben strutturato, proprio come vuoi tu 🤩
Buyer persona: le componenti principali
Per la costruzione di una buyer persona ci sono degli elementi imprescindibili che, assieme, concorrono alla definizione stessa dell’identikit del cliente ideale.
Molti miei clienti fanno l’errore di credere che una buyer persona si definisca semplicemente con dati demografici: genere, età, nazionalità, provenienza geografica ecc.
La costruzione di una buyer persona è la rappresentazione di una ricerca approfondita su quelli che potrebbero essere i nostri clienti ideali, infatti, dopo questo lavoro si ottengono delle descrizioni precise e puntuali del cliente ideale.
Da questa ricerca si identifica anche meglio come è composta la nicchia alla quale ci rivolgiamo capendone sempre di più i problemi, i valori, le aspirazioni ecc.
Vediamo i dati che dovrai acquisire:
DATI DEMOGRAFICI
- Genere
- Età
- Provenienza geografica
- Stato civile
- Occupazione
- Livello di istruzione
DATI PSICOGRAFICI
- Valori
- Pregiudizi
- Frustrazioni
- Personalità
- Paure
- Interessi e hobbies
- Stili di vita
BISOGNI – OBIETTIVI E MOTIVAZIONI
Qui dovrai farti raccontare di preciso quali sono i bisogni in quel momento, che cosa si aspetta di ottenere, quali obiettivi vuole raggiungere, quali sono le motivazioni che lo spingono a fare determinate scelte, quali sono le obiezioni che fa alle altre aziende / professionisti ecc.
CRITERIO DECISIONALE
Come decide di acquistare? Quali sono le riflessioni che fa prima di acquistare? Fa ricerca prima di acquistare? Da chi si informa?
BARRIERE ALL’ACQUISTO – LIMITI O PROBLEMI
Quali sono i principali problemi che riscontra in fase di acquisto? Sono problemi tecnici o riguardano la sfera emotiva (non si fida, non ti conosce abbastanza ecc.), è una persona alto spendente o preferisce acquistare prodotti o servizi ad un prezzo medio basso?
FRASE RAPPRESENTATIVA
Racchiude in una semplice frase i sentimenti, i valori e le problematiche della persona.
Come vedi da questi passaggi le domande da porre alle persone sono tante perché ti aiuteranno a conoscere a fondo la tua buyer persona.
Quando avrai raccolto e analizzato tutti questi dati, avrai davanti un avatar di persona alla quale potrai associare un volto e un nome (fittizio) per riferirti, anche a livello mentale, a quel “Marco” e quella “Lucia” che hai delineato dalle tue ricerche.
A meno che tu non offra un servizio ultra-specializzato, le buyer persona potrebbero essere più di una.
Ti faccio un esempio che così è tutto più chiaro 😉
Se confezioni abiti maschili su misura non avrai la buyer persona “Lucia” che cerca abiti da sera su misura e non avrai nemmeno “Luca” il giovane ragazzo che cerca un abito carino per la discoteca.
Se invece sei un negozio che offre abiti da cerimonia su misura, allora le tue buyer persona saranno più di una.
Ok, ora abbiamo visto un po’ in linea di massima cosa sono le buyer persona e come definirle ma facciamo un passo in più.
Seguimi che ci sono ancora un sacco di cose da scoprire!
Diversi tipi di buyer persona
Ogni azienda, ogni business e ogni freelance ha una o più buyer persona, vediamole nel dettaglio:
Buyer persona principale
La buyer persona principale rappresenta il cliente tipo ideale quello al quale ti rivolgi principalmente quindi, se hai un negozio di abbigliamento maschile su misura il tuo cliente ideale sarà rappresentato da un uomo adulto, elegante, che necessita di abiti su misura (per esempio per un discorso di taglia particolare oppure perché ama avere abiti esclusivi).
Buyer persona secondaria
È una persona che potrebbe acquistare comunque un tuo prodotto o servizio anche se non è la persona principale alla quale rivolgerai i tuoi sforzi di marketing.
Tornando al negozio di abiti maschili su misura, questi potrebbero essere venduti anche a giovani ragazzi per cerimonie di laurea o eventi particolari.
Buyer persona B2C
Questa buyer persona è identificabile in una persona reale quindi, come quelle che ti ho rappresentato fin qui con gli esempi precedenti.
Si tratta di clienti tipo che potrebbero acquistare anche una sola volta il nostro prodotto o servizio.
Buyer persona B2B
La buyer persona B2B è rappresentata da un’azienda. Tornando in ambito “abiti su misura” una buyer persona B2B potrebbe essere un cliente che ha un negozio in un’altra città e si rifornisce da te per la confezione degli abiti maschili.
In questo caso non avremo la definizione di una persona tipo ma di un’azienda tipo.
Anche le domande che dovrai porre sono differenti e rispondono ad altri problemi, desideri ecc.
La buyer persona negativa
No, non è una persona con l’umore sotto le scarpe 😂
In questo caso si fa riferimento al cliente con il quale NON si vuole assolutamente lavorare.
E perché non vuoi lavorare con qualcuno?
Perché ci sono persone non adatte per il tuo prodotto o servizio, che chiedono regolarmente sconti, promozioni e poi non acquistano mai e ci sono persone che non saranno mai tuoi clienti quindi il costo per acquisirli sarebbe superiore al guadagno.
Infine, ma non per importanza, devi pensare anche se il prodotto che stai proponendo è dedicato a persone alto spendenti o persone normo spendenti.
Il processo decisionale è molto variabile e ha tempi molto diversi.
La comunicazione deve essere strutturata in modo preciso e puntuale e arrivare al momento giusto.
Se vendi case la tua comunicazione deve essere incentrata sui benefici che la casa offre più che sul prezzo perché sappiamo bene che il prezzo di una casa è un tasto dolente.
La tua buyer persona è alto spendente o, come direbbero quelli bravi “high-consideration decision”.
Questa clientela ha bisogno di tempo e molte informazioni prima di procedere all’acquisto.
Diverso è se vendi matite colorate.
In questo caso la tua buyer persona è “low-consideration decisions” ovvero non ha bisogno di molto tempo e una comunicazione serrata per poter decidere.
Perché serve la buyer persona
La buyer persona non serve solamente per definire il tuo cliente ideale ma serve in tutti gli ambiti della tua attività.
Se hai ben presente il tuo interlocutore puoi strutturare un piano di marketing adeguato alle sue esigenze, un piano di comunicazione pensato per rispondere ai suoi bisogni, alle sue paure e per rafforzare il tuo brand ai suoi occhi.
Avere un avatar preciso ti permette di vendere il prodotto più performante per quella persona, di strutturare un servizio su misura per quella persona e quindi di creare un’intera strategia che comprende il marketing, la comunicazione, il prezzo, il posizionamento, il commerciale e anche la produzione.
Non ci credi?
Prova a vendere un abito bellissimo e fatto su misura ad un ragazzo attento al processo produttivo del prodotto senza sapere da dove proviene il cotone utilizzato, quanta acqua richiede la produzione di un determinato capo ecc.
Se la tua buyer persona è una persona attenta allo spreco e molto sensibile ai cambiamenti climatici, strutturare una comunicazione che metta in evidenza come la tua azienda si rifornisca solo di cotone certificato GOTS (Global Organic Textile Standard) aiuterebbe ad avvicinarlo al tuo negozio molto più che una politica di prezzo al ribasso.
Dove trovare le informazioni per la buyer persona
Molto spesso le informazioni principali le hai già raccolte.
Il tuo database di clienti contiene sicuramente delle informazioni, quantomeno demografiche dei clienti attuali ma ci sono molti modi per reperire queste informazioni.
Dovendo fare una ricerca approfondita e mirata, i modi migliori sono le interviste (anche one-to-one) e i focus group.
Attraverso le interviste a persone che ritieni in target o che sono già state clienti, potrai avere risposte puntuali e compilare l’identikit perfetto.
Altri metodi sono:
- Facebook Audience Insight: pieno di informazioni inerenti agli orari di utilizzo, al luogo di provenienza, al tempo di permanenza ecc.
- Google Analytics: altrettanto ricco di informazioni e, con GA4 si possono impostare anche tutti gli eventi desiderati e monitorare tutti i movimenti degli utenti sul nostro sito ricavandone dati preziosi.
- CRM: le liste mail interne spesso sono suddivise in base ai comportamenti dell’utente quindi anche questo è una miniera di dati.
- Semrush: grazie a questo fantastico tool, che personalmente adoro, si possono condurre ricerche di mercato molto approfondite analizzando anche la concorrenza.
- Social Media: facendo delle analisi mirate sui social media (LinkedIn, Facebook, Instagram ecc.) si possono trovare valanghe di informazioni utili a delineare la buyer persona.
Bene ora che hai capito come studiare l’avatar per la tua impresa non ti resta che mettere tutto nero su bianco.
Per questo ti vengono in aiuto dei tool e dei template specifici.
Template per la buyer persona
Avere tutti questi dati e non rappresentarli è un vero peccato ecco perché ti lascio 3 tool che ti permettono di creare tutte le buyer personas che desideri con pochissimi click e senza sforzi 😉
- MIRO: è uno dei tool che utilizzo più spesso perché è pieno di template per fare qualsiasi cosa. Se cerchi nella libreria trovi veramente di tutto e ti potrai sbizzarrire creando template bellissimi.
- MakeMyPersona: un tool gratuito di Hubspot che permette di creare un profilo in base ai raccolti. Una volta finito verrà inviata una mail con l’identikit della buyer persona.
- The 9 Essential Parts: il template ufficiale di Ardath Albee proposto dal Content Marketing Institute.
Conclusioni
Ti ho presentato davvero tutto il processo di creazione della buyer persona, ti ho mostrato degli esempi di domande che potresti fare e ti ho fatto capire l’importanza di questa ricerca.
Ricordati di aggiornare o rivedere il tutto almeno una volta all’anno e comunque ogni volta che crei un prodotto o servizio nuovo.
Per tua comodità ti lascio anche un PDF con il template di Tourtools che è molto comodo anche in fase di impostazione delle domande.
Ora tocca a te, fammi sapere cosa ne pensi nei commenti e ricorda: seguimi e fatti scegliere eticamente.
Alla prossima ❤
👇🏻 Ecco il link per il template, fanne buon uso! 🤩
Sara Venturi - Business &
Personal Brand Strategist
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