Il funnel AAARRR: tutto il viaggio del cliente spiegato facile

Quante volte hai sentito parlare di funnel?

Beh a volte credo che se ne abusi anche senza comprenderne bene importanza e utilità di questo “strumento”.

Questo strumento è importante e utile per la comprensione degli utenti e per la definizione di una buona strategia marketing che porti risultati positivi sia per chi vende che per chi acquista: una formula “win-win”.

Spesso sento parlare di funnel come “prima cosa a cui mettere mano” ma questo è sbagliato perché prima devi conoscere la tua nicchia o quanto meno avere idea di chi sia la tua buyer persona.

Senza questi passaggi preliminari lavorerai a vuoto e i risultati non arriveranno.

Detto questo, procediamo con l’analisi del funnel in tutti i suoi step, pronti? Via! 🚀

Che cos’è il funnel AAARRR

No, non mi sono sbagliata, il funnel AAARRR è un po’ diverso da quello del marketing di cui tutti parlano perché, a mio avviso, è più completo e più chiaro ed è per questo che ho deciso di analizzare questo, tipico del metodo Growth Hacking che a me piace molto.

Il funnel AAARRR è infatti un framework tipico della metodologia Growth Hacking ideato da Dave McClure nel 2007 e prevede 6 step, descrive il ciclo di vita di un utente e ci aiuta a tracciare le metriche specifiche.

Perché un metodo in 6 step?

Il funnel AAARRR nasce dall’idea che per raggiungere grandi obiettivi si deve pensare in grande ma suddividere, spezzettare in piccoli step il cammino che porterà al raggiungimento di tale obiettivo. Non so se hai mai sentito parlare del “Divide et impera”.

Questo concetto significa proprio che per è più facile raggiungere qualcosa che ci appare come immenso se lo si spezzetta che non pensandolo come unico traguardo finale.

Ti faccio un esempio per essere più chiara. Se penso di dover dimagrire 10 Kg mi viene l’ansia al solo pensiero perché mi sembrano davvero tanti, penso a quanto tempo mi ci vorrà e mi scoraggio prima di partire. Se invece mi creo una tabella di marcia con obiettivi spezzettati è fattibile.

Il primo mese potrei concentrarmi sull’alimentazione e cominciare un po’ di attività fisica con obiettivo di perdere di 3 Kg.

Il secondo mese potrei aumentare l’attività fisica e perdere 4 kg.

Il terzo mese, siamo quasi al traguardo e quindi sarà più difficile perdere tanto, mi accontento di 2 Kg continuando con attività fisica e potrei aggiungere anche dei massaggi per migliorare l’aspetto della pelle.

L’ultimo mese resta solo 1Kg, quasi non mi sembra vero… Sono riuscita a perdere quello che volevo, ho imparato a mangiare meglio e ho preso nuove abitudini che mi fanno stare meglio a lungo termine!

L’avresti mai detto?

Se ti avessi detto che volevo: perdere 10 Kg, imparare a mangiare meglio, dedicare tempo all’attività fisica e magari regalarmi anche qualche massaggio partendo da lunedì (perché lo sappiamo che la dieta comincia sempre e solo il lunedì 😊), mi avresti detto che è troppo e che non è fattibile. Infatti, è possibile solo dividendo in piccoli obbiettivi.

Bene dopo questa digressione sull’argomento dieta, che credo che in questo periodo sia nella testa di molte persone, torniamo a bomba sul nostro funnel AAARRR.

I 6 step del funnel AAARRR

Il funnel AAARRR si compone di questi 6 step:

• AWARENESS
• ACQUISITION
• ACTIVATION
• RETENTION
• REVENUE
• REFERRAL

Vediamoli meglio uno alla volta:

AWARENESS

In questo step l’utente “mi scopre” per la prima volta o meglio mi trova e scopre il mio brand.

Non so ancora come mi ha trovata ma ci sono delle metriche che devo considerare:

• Visite del sito web
• Posizione nella SERP di Google o altri motori di ricerca
• Follower sui social

Questi sono alcuni modi in cui posso essere trovata pertanto è importante presidiarli, controllarli e gestirlo correttamente.

ACQUISITION

È il momento in cui la persona ci fornisce qualcosa e ci dimostra un primo interesse, ad esempio, se ci lasciano una mail, un numero di telefono ecc.

Tieni presente che ogni volta che “si scende” lungo l’imbuto, le persone che ci seguono saranno sempre meno rispetto a quelle del “piano superiore” pertanto i nostri sforzi dovranno essere sempre più importanti man mano che si scende.

Le metriche da tenere in considerazione qui sono, ad esempio:

• Registrazioni
• Download di app o file gratuiti che abbiamo messo a disposizione.

ACTIVATION

Questa è la fase nella quale l’utente si attiva, fa qualcosa di più. Ecco qui alcune metriche:

• Prima sessione: quante persone hanno fatto accesso al sito
• Conferma dell’e-mail. Ricorda bene che se non confermano l’indirizzo e-mail NON possono essere ricontattati per la legge sulla privacy (GDPR).
• Creazione / personalizzazione del profilo: quando l’utente aggiunge informazioni e foto proprie compilando il proprio profilo.

RETENTION

Si parla di retention quando le persone dimostrano ulteriore interesse, ad esempio, tornando più e più volte sul sito.

Questa è la fase più delicata del funnel perché per far sì che le persone ritornino, devono essere soddisfatte o quantomeno incuriosite, attratte da quello che si fa altrimenti non tornano più e, considerando la mole si stimoli che ci sono, non è un lavoro facile!

Le metriche da considerare qui sono:

• Frequenza di utilizzo
• MAU (mounth active users) ovvero quanti utenti attivi abbiamo al mese
• DAU (daily active users) ovvero quanti utenti attivi abbiamo al giorno

REVENUE

Finalmente! Non parliamo più di utente ma di acquirente o cliente in quanto la persona ha pagato. Ha acquistato il servizio / prodotto proposto.

Ma non è finita qui, ovviamente! Ci sono importanti metriche anche qui da seguire:

• Carrello medio
• ARPU (average revenue per user) ovvero spesa media del cliente
• LTV (life time value) cioè il valore tot. del cliente

REFERRAL

Siamo arrivati all’ultima “R” quella più desiderata e sudata da imprese, imprenditori e freelance.

È la fase in cui la persona è talmente soddisfatta del prodotto / servizio che ne parla bene alle altre persone, lo consiglia e allo stesso tempo, ci fa pubblicità.

Ti sembrerà strano ma anche qui ci sono delle metriche da presidiare… non è mica finita!

• Inviti (se il prodotto li prevede)
• NPS (net promoter score) es. quante volte viene condiviso un tuo post
• CSAT (customer sactisfaction score) quanto da 1 a 5 ad esempio sei soddisfatto/a di…

Conclusioni

Un passo alla volta ti ho mostrato tutti gli step che compongono il funnel AAARRR del growth hacking quindi spero ti siano più chiari.

Ti voglio ricordare che è molto importante seguire le metriche durante il funnel altrimenti si rischia di lavorare a vuoto senza avere dei dati a supporto delle decisioni.

I dati sono e devono essere una base importante per le decisioni altrimenti non si sarà in grado di attribuire una causa ed un effetto agli eventi.

Perché questa campagna ADS ha avuto successo? C**o? No dai!

Impariamo ad utilizzare i dati sempre e potremmo evitare errori e replicare i successi 😊

Se questo articolo ti è stato utile e vuoi leggere altri articoli simili, seguimi e fatti scegliere eticamente.

Alla prossima ❤

Sara Venturi - Business &
Personal Brand Strategist